会议室里安静了片刻。后排有人接话，声音带着迟疑：“米勒……那个在香港市场忽然起来的德国品牌？”
陈秀珠看着大岛修一：“米勒之前的广告，用的是香港亚姐，也是《寻香之旅》里的女二。她漂亮、美艳、光鲜。但销量一直起不来。你知道为什么吗？”
她看着台下：“因为洗衣粉的最大消费群体是家庭主妇。她们看到那个亚姐，联想到的是插足婚姻、奢靡享乐、破坏家庭，是她们最鄙夷、最抗拒的生活方式。让这样的人来卖家庭洗衣粉，等于在告诉消费者：混乱、浮华、不负责任，跟安稳居家、洁净顾家的产品内核完全背道而驰。”
“所以我换了人。换成了一位体面正派的丈夫，一个下班回家、愿意系上围裙帮忙洗衣做饭、收拾厨房的男人。画面干净温暖，氛围和睦安稳。广告上线之后，米勒的销量一个季度内进了港台区前五。”
她看着他：“这样的战绩，你有吗？”
大岛修一站在那里，被全员瞩目，可陈秀珠依然没有放过他：“你在日本负责高端线做了七年。松井直人为什么没有对你动过手？他派人诬陷我、找人造谣我、在卖场里当众威胁我。他为陈秀珠费了那么多心思。他为什么没有对你动手？”
她微微歪了一下头：“是因为他善，还是因为你菜？”
第230章 两更合一
给陈秀珠翻译的周小姐实在忍不住噗嗤笑出声。
抬头一看大岛修一的脸色，身为市场部职员，还是外籍职员的周小姐缩了缩脑袋，定了定神，把陈秀珠的话给翻译了，她还心内惋惜，没有押韵，气势就少了一大半。
听见周小姐翻译的话，会议室里一片死寂。所有人的目光□□在大岛修一的身上。
同情、尴尬、愕然、鄙夷，都有。
这些都是他带了多年的下属、共事多年的同僚，往日里人人敬他一声大岛前辈，敬畏他的资历、让着他的脾气，从未有人敢如此直白、残酷地戳破他的短板。
光鲜的二十三年表皮之下，是迟迟无法拓展的高端市场。
大岛修一浑身血液瞬间冲上头顶，又很快褪尽，青筋在脖颈和太阳穴处隐隐绷起。
羞辱。极致的、彻骨的羞辱。
她直白地告诉他，不是对手仁慈，是他太过无用，平庸到连被对手视作敌人的资格都没有。
“你……你放肆！”
大岛修一胸口剧烈起伏，色厉内荏地嘶吼出声。
就在他怒火翻涌、满心怨愤，几乎要彻底失态爆发的关头，后排的高田健一一声：“大岛桑。”
高田健一出声，濒临失控的大岛修一，紧绷的神经骤然一松。眼底翻涌的戾气和暴怒瞬间压下去大半，他转头看向高田健一。
他是高田健一的嫡系，当年他刚进高田日化的时候，恰逢正在米国上大学的高田健一假期进入公司实习，没人知道高田健一是高田家族的继承人，他们俩一起搬着洗衣粉和肥皂，一家一家店去推销，回来还要挨上司骂。
后来高田健一从米国回来，正式入职公司，把他调到一个组，从那以后自己一直跟着高田健一。
后来高田日化在高田健一的手里越做越大，他一个没什么学历的人，也因为跟了老板而一路高升，直到七年前他升到了高端组，自己也说没做过高端产品，可能不能胜任，是高田健一说，他们一起面对。
高田日化的产品在高端市场推进受阻，请了很多外来人员，一直没多大效果，最后高田健一把这一块给了他，至少是自己人。
今日他被一个外来晚辈当众极尽羞辱，身为社长的高田健一，身为朋友的高田健一，就算不偏袒维护，也必定会出言缓和，给他留几分面子。
众人的目光也顺势转向后排。
高田健一站起身往前走来。他全程没有看大岛修一，目光平静地扫过全场人员。
“我刚才一直在听，全程没有错过一句。大岛桑在公司效力二十三年，为高田日化打下中端市场基础，过往的所有付出与贡献，我不会因为今天的一场争执，就全盘否定。”
大岛修一心底那点侥幸愈发浓烈，堪堪稳住的情绪，等着社长替他收尾解围。
可下一秒，高田健一转过头，目光落在陈秀珠身上：“但是，陈桑说的每一句话，都是对的。”
如果说陈秀珠的犀利反问，是晚辈对他资历的挑战；那高田健一这句话，就是对他这么多年的付出，对他们这么多年的友情的否认。
外人嘲讽他无能、平庸，尚且可以视作冒犯、可以视作年少轻狂的妄言；可一手提拔他、熟知他多年付出的社长，亲口承认他技不如人、思路落后、成绩平庸。
大岛修一瞬间彻底僵住，浑身冰凉，血液仿佛凝固在四肢百骸。刚刚压下去的羞愤、屈辱与崩溃，比之前更汹涌百倍地席卷而来。
这个时候，高田健一的手搭在大岛修一肩上，说：“大岛桑，你还记得我从上海回来的兴奋吗？她的技术让我耳目一新，她营销思路让我豁然开朗，我们在高端市场做了那么多年，一直没有真正意义上的突破。陈桑来了，事情开始改变了。她说的话，做的事，每一样都证明了她的价值。”
他看着大岛修一：“和上海日化合作，是我的远见，也是我的运气。我母亲见了陈桑之后，给的评价是，可怕的天赋。能跟这样的人在一起并肩作战，能有这样的人协助你进入高端市场，是你的幸运。你不如她，我也不如她，在场的每个人都不如她。”
他目光巡视了一圈，最后落在陈秀珠脸上：“那又怎么样。最重要的是，她是我们高田日化的人，是我们的同仁。”
高田能感受到大岛修一没那么紧绷了：“坐下，不要带情绪，认真听完陈桑的分享。”
高田健一没有等他回应，转向陈秀珠：“陈桑，继续。”
陈秀珠在白板上写下几个字：“葡萄柚香型中端线”。
她放下笔，转回身来：“香氛系列的成功，已经证明了高端市场的可行性。但高端市场的份额是有限的。真正的大市场，在中端。”
她顿了一下，“我们需要一款产品，用来培养那些还没用过香氛洗衣粉的消费者。这款产品不需要有香氛系列那么长的留香时间，也不需要那么精致的包装和品牌故事。但它必须足够好，足够便宜，让消费者愿意尝试。”
“这就是葡萄柚香味洗衣粉的定位。”她看了一眼台下，“它是一款中端产品，定价比香氛系列低，比普通洗衣粉略高。它的作用是，让那些还没用过香氛洗衣粉的人，花不高的代价，体验到‘洗衣服原来可以这么有仪式感’。一旦他们用习惯了，等他们经济条件更好一些，他们自然会去升级到高端线。这就是平替逻辑。”
她转回身来，在白板上写下两个词：“引路”和“留人”。
“高端产品负责引路，用品质和文化故事吸引那些已经有消费能力的人。中端产品负责留人，用合理的价格让中低端消费者也接触、体验、喜欢。最终，他们会成为高端品牌的用户。这是一个循序渐进的过程，不是一锤子买卖。”
她看向大岛修一的方向：“这种打法，不用高端品牌打折，而是用中端产品做优惠促销，正好需要有人懂得如何在维持品牌调性的前提下铺货、分销、做渠道活动。不是用低价抢市场，而是用合适的价格让合适的人接触到产品，再让他们自己选择是否升级。这正是大岛先生做了二十三年的那件事。”
大岛修一没有说话，他认真地看着陈秀珠。
陈秀珠继续：“大岛先生做过渠道，跑过市场，见过真实用户。他知道哪些渠道适合推广新品，哪些渠道需要耐心培养。香氛系列已经有了。葡萄柚香型洗衣粉，需要有人来铺这条路。我觉得，这件事交给你。这应该到了你擅长的领域了。”
会议室里安静了片刻。大岛修一抬起头来：“不靠高端降价，靠中端铺路？”
陈秀珠点了点头：“对。高端产品不能打折，同类型的中端产品可以促销打折，培养消费习惯。大家有没有想过一个问题——我们今天在中端市场培养的这些消费者，十年后、二十年后，他们会在哪里？
日本经济正在高速增长，整个社会就像一个正在不断膨胀的上升通道。今天买不起高端产品的人，明天未必买不起。今天的中低收入者，明天可能就变成了中高收入者。整个社会都在向上走，收入在涨、消费在升级、人们对生活品质的要求在提高。我们现在用葡萄柚香型洗衣粉培养的每一个消费者，都是在为未来的香氛系列铺路。”
在日本经济高速增长的背景下，这种向上流动的可能性是真实存在的。从20世纪60年代开始，“中流意识”逐渐扩展到普通国民，并在70年代植根于国民意识深处。那时候甚至形成了“一亿总中流”的说法：一亿国民都是中产阶级。
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