然后她放下笔，转回身来：“大岛先生，你说得对。一款产品上市一年不能证明它站住了脚。但一款产品能在一家公司的体系里持续迭代二十三年，靠的到底是什么？”
她没有等他回答：“金纺能站住脚，不是因为它上市第一年卖得好，是因为它背后有一套持续迭代的技术体系。联合利华为金纺做的研发投入，不是一次性的，而是持续了二十三年。每一代产品都在前一代的基础上改进，柔顺效果更好，留香更持久，配方更温和。这才叫站稳了。”
陈秀珠看着大岛修一：“高田日化的香氛系列，不是一款产品。它是一个产品线的开端。如果香氛系列只是昙花一现，那你的质疑就是对的。但如果它背后有一整套持续迭代的规划，那它就是有生命力的。上海研发中心，有能力进行技术迭代。”
她把马克笔放回白板槽：“这个回答，您满意吗？”
大岛修一没有继续说话，陈秀珠往后退了半步，侧过身，在白板右侧空白的部分写下三个字：“软实力。”
她转回身来：“一旦技术壁垒立住了，品牌就有了底气。接下来要做的，是让它长出‘软实力’。很多奢侈品牌之所以能卖出高价，不仅是因为产品本身好，是因为它们懂得为自己的产品赋予一个故事、一种身份、一种让消费者愿意为它停留的气质。这是一种看不见但摸得着的资产，能让你的品牌在一众竞品中形成一道无法被模仿的辨识度。”
“哪怕是申请了专利，但是我们心里明白，从0到1突破很难。但是有了1，模仿品也就在路上了。你可以说你跑得够快别人追不上你。”陈秀珠笑着说，“还有一个是要让别人认你。这就是我们做《寻香之旅》的原因。它向消费者传递了一个信息：你买的不仅仅是一瓶能留香48小时的洗衣粉，你买的是一个穿越了千年、从大唐到奈良、从长安到京都的文化记忆。你买的是一个故事。高端品牌卖的不是产品本身，它卖的是身份认同，是审美品位，是让自己相信‘我配得上更好东西’的那一点点底气。这就是软实力的作用。”
“陈小姐，你说用故事给产品赋予软实力，这个想法听起来很美。”大岛修一顿了一下，“但我想请教，你真的认为日本消费者会为一个文化故事多付一倍的价钱吗？”
陈秀珠看着他，等他说完。
“我们在日本市场做了二十三年，我们很清楚，日本消费者买东西，看得更多的是品质、口碑和价格。你做一款有文化内涵的产品，可能在一部分人群中引起关注。但要让主流消费者长期为它买单，靠的不是故事，你讲的那个‘千年香道’的故事，能让一个家庭主妇在超市里多花两倍的钱买高田的洗衣粉吗？”
陈秀珠把笔放进白板槽里：“大岛先生，你到现在还困在产品本身里，根本没有意识到体验、故事、文化对高端产品的影响。高端市场，不是一个性价比市场。高端市场不赚穷人的钱，赚的是有富裕人群的钱。消费者愿意为高端产品付出溢价，是因为那个产品让他们感觉到了某种专属感。而这种感觉，不是靠品质本身就能建立起来的，还需要靠品牌营造的氛围。这就是软实力在起作用。”
大岛修一脸色骤然沉了下去，方才还只是有理有据的质询，此刻被“困在产品本身”这句话戳中了痛处。
他在高田日化摸爬滚打二十三年，心心念念就是要啃下本土高端洗护这块市场，几番策划推出的高端产品线，无一例外全部折戟，投入大量资源，最后依旧只能守着中端基本盘。
香氛系列横空出世，销量一路走高，等于变相印证了他多年方案的失败。
公司上下嘴上不说，可内部会议上几次对比，早已把他过往的决策衬得黯然失色。
一个从中国过来的女外人，当着一众工场负责人、部门主管的面点破他思维上的局限，积压许久的难堪、挫败，连同长辈前辈的那份自持，都难以维持了。
大岛修一猛地往前坐直身体，手肘重重抵在桌面，语气陡然拔高，不再维持方才商榷探讨的姿态。
“陈小姐，讲理论谁都会。”他眉头紧锁，眼神带着几分居高临下的凌厉，“品牌经营不是纸上谈兵。我在日化行业摸爬滚打二十三年，跑遍日本大小城市的线下渠道，见过无数消费者，吃过的亏，不是坐在办公室里写写方案就能体会的。商业战场，资历和实战经验才是根基，不是靠着一套漂亮的文化说辞就可以推翻过往积累。”
周小姐语速飞快，把他的话同步翻译出来，话音落下，满室鸦雀无声。
后排靠墙坐着的高田健一依旧神色平淡，静观这场对峙。
在场其余日方管理人员面面相觑，没人敢出声劝解。大岛修一是公司元老，又是男性高管，在这个年代，被异国女同行当众点出短板，自尊心受挫。
“大岛先生，我想请教一个问题：在香氛系列进入日本市场之前，高田日化高端线的年度销售额是多少？”
大岛修一没有回答。后排有人接了一句：“大概是十二亿日元左右。”
陈秀珠在白板上写下数字，继续问：“香氛系列上市之后呢？”
后排那个声音又响起来了：“今年一季度，高端线整体增长了两倍。香氛系列占了其中百分之四十三的份额，贡献了百分之六十一的高端线利润。”
陈秀珠继续写，写完她让出那行数字，然后转向大岛修一：“你在这家公司做了二十三年。在香氛系列出现之前，你把高端线做到这个数字了吗？”
大岛修一的嘴唇微微抿了一下。陈秀珠等了两秒：“技不如人，还振振有词？”
陈秀珠那句话落下去之后，没有人接话，连翻动笔记本的声音都停住了。
大岛修一坐在第一排，他的脸先是涨红，然后血色迅速褪去，变成一种近乎青白的颜色。
“你……”他的声音比刚才低了很多，但那种低不是克制，而是一种被撕裂之后的沙哑，“你知不知道……我在这个公司做了二十三年……”
陈秀珠没有移开目光：“那又怎样？”
大岛修一的嘴唇在抖。
他站了起来：“你在日本才几天？你懂什么？你懂日本企业的文化吗？你懂日本员工是怎么一步一步熬出来的吗？你……”
陈秀珠笑了一声：“白板上的数字不会因为你做了二十三年就变得更好看。市场不会因为你资历深就给你更高的份额。销量不会因为你自尊心强就自动上涨。如果你觉得‘技不如人’这四个字太刺耳，我可以换一种说法。你在公司二十三年，对高田日化的贡献是真实的。但是你困在了‘二十三年’这个词里，你一直在用做中低端的思路，做高端。”
“你凭什么站在这里跟我讲市场策略？就因为你在大阪打了人？”
陈秀珠看着他：“对，我打了人。然后呢？”
大岛修一愣了一下。
“我打了人之后，”陈秀珠继续说，“高田日化的产品卖断货了。”
有人在后面说：“关西地区全线断货。东京这边，昨天下午补了一次货，今天上午又卖空了。”
陈秀珠笑出声：“我打人之前，高田的香氛系列卖得不错。我打人之后，卖得更好。你认为我打了人，所以我是野蛮的。但市场不这么认为。”
她转向台下，看向其他人：“在我打人之前，松井日化对高田的香氛系列用的攻击话术是什么？”
台下有人接了一句：“中国研发的东西质量不行。”
陈秀珠点头：“对。然后我打了松井直人，上了新闻。老松井开了发布会，公开向我致歉。香氛系列上了所有电视台的新闻。现在，中国研发已经成了高田香氛系列的一部分品牌叙事。松井日化的攻击点，变成了我们的信任背书。出自高田日化中国上海研发中心，就是高田高端产品的代表。”
她走到大岛修一面前：“你有过这样的真实案例吗？你有过不靠打折降价、卖高价还卖疯了的案例吗？拿出来，分享给大家听听。”
二十三年的资历、深耕本土的自诩、多年的行业经验，在暴涨的销量和翻盘的战绩面前，显得苍白又可笑。
大岛修一再也绷不住儒雅自持的前辈姿态，猛地抬眼，双目赤红，死死盯着陈秀珠，陡然咆哮出声，带着极致的恼怒与轻蔑：
“你简直无知又愚蠢！一个年纪轻轻、外来的女人，凭什么肆意否定我！你不过是运气好……”
这下没有人接话了，大家都静悄悄地看着两人。
高田健一依旧坐在后排，眉眼沉静，一言不发，看着这场彻底撕破脸面的对峙。
陈秀珠等他停下来。
她嘴角带着笑意：“过去的一年里，我还做过一件事。在高田先生找到我之前，我帮你们的竞品，米勒日化，在港台和东南亚地区做了一版新策划。不知道你们有没有印象？”
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