这一点，陈秀珠认为要谢谢高田，他在这个实验室上，生怕她不买最新的。
陈秀珠转了一圈跟王冬生说：“我去办公楼了，高田马上要来。”
“去吧！”
陈秀珠转身出了实验室，回了办公楼。走廊尽头熊晓燕的办公室门开着，草儿正坐在沙发上，腰背挺得笔直，听见脚步声抬头，下意识站了起来。
她果然没有买新衣服。还是那件半旧的蓝布外套，但看得出仔细洗过，领口袖口干干净净的。裤子换了一条深色的，膝盖没有补丁。最显眼的是一双新布鞋，黑面白底，鞋头整整齐齐的。
“鞋子换了？”陈秀珠笑了一下。
草儿低头看了看自己的脚，有点不好意思：“我想着，总归要换一双没有补丁的……晓燕姐说不买新衣服，但没有说不能换新鞋子。”
“换得好。”陈秀珠说，“这样就可以了。”
熊晓燕从办公桌后面站起来，手里拿着一叠文件，走到窗口往下看了一眼：“车子到了。”
陈秀珠也走到窗边，楼下院子里，一辆深灰色的轿车刚刚停下。
“人来了。”陈秀珠收回目光，转头对草儿说，“你先在这里坐着，我跟晓燕姐下去接一下。叫你的时候再来。”
草儿紧张地点了点头，在沙发上重新坐下，两只手搁在膝盖上，指甲掐着掌心，陈秀珠看了她一眼，看把她紧张的。
高田和中岛已经走到办公楼门口了。高田看见陈秀珠和熊晓燕迎出来，笑着招呼。
高田转头看向陈秀珠，“老松井今天也来了上海？”
陈秀珠没有意外：“是的。上午在上海日化车间，刚好碰上了。”
高田的脚步顿了一下，偏过头来看她：“你见了他？”
“见了。”陈秀珠一边走一边说，“刚好我们莉奥拉的醛香基调的洗衣粉中样出炉，车间里飘着气味。松井和他的团队在车间里待了一段时间。”
陈秀珠拿出一只小玻璃瓶，瓶子里装着白色的粉末，封口处贴着标签。她递到高田面前：“这是刚刚出的中样。密封静置一天后香气还会再稳一点，但目前的状态已经可以判断了。”
高田接过来，拧开瓶盖，没有凑近闻，只是轻轻往自己这边扇了一下。他的眉头微微动了一下，又扇了第二次。旁边中岛也凑过来，从高田手里接过瓶子，同样轻轻扇了一下，然后他的表情变了。
“这……”中岛抬头看向陈秀珠，又低头看了看瓶子，“这是欧洲那个香水的味道？辨识度非常高，但又不像是直接抄谁的。”
“自己调的。”陈秀珠说，“醛香打底，玫瑰和茉莉叠在中间，底层压了干净的皂感。前调不冲，后调有层次感。看似像，实际上配方相差很多。”
高田把瓶盖重新拧好，没有急着还给她。他握着那只小瓶子，在手里转了半圈，目光落在标签上那几个数字上：“松井在车间里，闻到这个味道了？”
“闻到了。他让翻译问仇厂长，能不能安排跟我单独聊聊。”陈秀珠笑了一声，“我说下午高田先生要来合资厂，我要赶过来见我的日方老板，没空跟他聊。”
这话让高田眼见地愉悦起来。
“上楼吧！我们俩要跟您推荐一个人。”陈秀珠笑着说道。
第210章 草儿见高田
高田进入会客室，在沙发上坐下来，中岛也跟着他落座。
陈秀珠倒了两杯茶放在茶几上，她和熊晓燕一起坐下。
高田端起茶杯抿了一口，放下：“你们要介绍什么样的人给我？”
熊晓燕出去，让厂里的翻译带着草儿进来。
草儿跟在翻译后面进来。高田看向草儿，草儿被这种打量的目光看得很拘谨，两只手先是垂在身侧，然后想起来什么似的，把手背到身后，又觉得不对，又放了下来，总之怎么都不对。
熊晓燕介绍：“她叫李草儿，一位中国山区里出来的女士。”
她看向陈秀珠：“小陈想要帮她，让她带日化厂的等外品回去售卖，没想到她第一次去买肥皂头，就想到了村里不好卖，要去县里摆摊，还送赠品。”
陈秀珠放下茶杯，接过话头：“高田先生，高田日化选择与上海日化合作，固然有对我能力的认可，也是看中了中国这个十亿人口的大市场。十亿人口，八亿在农村。”
陈秀珠说：“这八亿农村人口中，有很大一部分仍然在用土碱、皂角洗衣服。他们不是不想用肥皂，是他们买不到，或者舍不得买。省城国营百货货架上是满的，但出了省城，到了地级市、县城、乡镇，情况就完全不同了。”
她看了一眼草儿：“草儿去跑了一圈，印证了这个判断。她的报告里写着，地级市的大厂日化货时有时无，老百姓想买不一定买得到；县城和乡镇就更不用说了，供销社柜台经常是空的。”
高田的目光从陈秀珠脸上移开，落在草儿身上：“你刚才说，你在县城摆摊卖肥皂头，卖得很快。为什么正装反而不好卖？”
草儿愣了一下，像是没想过这个问题还能被问出花来。她想了想说：“县城的人……不是不想用好的，是舍不得。一块正装肥皂的价钱，够买半斤肉了。但肥皂头不一样，一小块一小块的，花几分钱就能试一下。试了觉得好用，有些人会回头买正装，但大部分人还是会继续买皂头，省下的钱，能吃一顿好的。”
“你跑了几个地方？”
“除了六安，还跑了三个地级市，合肥也去了一趟。”草儿回答得很快，像是这些地名早就在她心里排好了顺序，“前前后后加起来二十来天。”
高田不动声色，但二十天跑完这些地方，中间还包括赶路、找门路，这份体力本身就是一种筛选。
“你发现省城跟县城的消费情况有什么不同？”高田又问。
“差别很大。”草儿几乎没有停顿，“合肥那边，国营百货里大厂的货摆得满满的，市民不缺好东西。大家虽然也会贪便宜买皂头，但只肯出很低的价格，卖不上价。我在合肥摆摊卖正装洗衣粉，一整天就卖出去二十份。好多人看我货是摆在地上的，觉得来路不正，问价的不少，掏钱的不多。”
高田带着笑：“那地级市呢？”
“地级市不一样。”草儿说，“地级市也有大厂的货，但是紧俏，老百姓想买的时候不一定买得到。我后来想了个法子，先卖皂头，一小块一小块地卖，很便宜。人家买回去用了觉得好，再回头来买正装。这个办法我在三个地级市都试过，都管用。”
高田的手指在膝盖上轻轻叩了一下：“这个办法是你自己想出来的？”
草儿想了想，像是没有意识到这个问题背后有什么深意：“我就想，人家没见过这个货，不知道好不好用。你让他先花几分钱试一下，试得好他自然会回来买。比站在那儿吆喝半天强。”
高田沉默了几秒，然后开口：“你在省城卖不动，不是因为货不好，是因为你没有进入国营渠道。市民不相信摆在地上的货，但相信柜台。你在县城卖得好，是因为没有国营渠道跟你竞争，你的货就变成了当地最好的选择。而你在地级市用试用装打开市场，这个思路，是城市市场培训里要讲三个小时的内容。”
听完翻译说的话，草儿愣了一下，像是没完全听懂，但她听懂了“这个方法对”的意思，嘴角不自觉地翘了一下。
高田继续问：“你还做了什么？”
“我找供销社、百货和小店的售货员聊天。”
“说一下为什么。”
草儿想了想，说：“因为……他们是真正卖货的人。供销社主任跟我说，现在肥皂不用票了，反而进货要自己找门路；柜台大姐跟我说，她们计划内的货只够卖半个月，剩下半个月柜台空着，她们也没办法。”
高田点头：“我了解了，谢谢你能来。”
熊晓燕送草儿和翻译出去，门在身后轻轻合上。她回到沙发前坐下，不等高田开口，先开了腔：“高田先生，我想让李小姐负责县城和农村市场的开拓。”
熊晓燕说：“大城市这一块，我在上海日化做了多年供销科长，对城市渠道、国营百货、批发站那一套比较熟，关系也有。但县城和农村，是另一套逻辑。那个市场我们不熟，我们的人也不愿意去。但李小姐熟。她本身就是山里出来的，她知道怎么跟县城供销社、乡镇小店的人打交道。她跑过的地方，已经证明了这个思路走得通。”
高田端起茶杯喝了一口，放下：“你们的安排，我没有意见。”
熊晓燕笑了一下：“还有一个请求，需要高田先生帮忙。”
高田示意她说下去。
“中国户口迁移是一个非常麻烦的事。草儿是安徽户口，如果要在上海工作，涉及到户口、粮油关系、安置等一系列问题。如果您能出具一封推荐信，认可她的能力和岗位，办理起来会顺畅很多。”
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