勒菲弗先生，是这样么？”
这是技术专家们之前忽略的细节，严格意义来说，也不是忽略，而是没概念。
她在杜兰德那堆资料中看到某学术会议公开报告中提及的先进控制模型应用成果，对比分析后大家突然发现，在这方面波利公司居然不是行业最领先水平。
吹得天花乱坠的技术优势也没那么绝对嘛。
当然，也是因为这次参与项目争夺的这些公司偏差都在5%，于是他们默契地没有相互揭短。
勒菲弗眼神中闪过一丝惊讶，他侧身与同事们快速交换一个眼神。
这太让他们惊讶了。
中方不仅指出了问题，而且还掌握了行业标杆数据提出精准质疑。
这将他们“什么是好技术”的独家定义权直接打破了，既然这位女干部敢明确点出，就是掌握了证据，中国干部向来古板严谨。
他迅速恢复镇定，但语气中带上了更审慎的辩解。
“夏女士，你提到的理想数值或许存在于实验室或特定条件下。
但在大型工业化装置中，由于综合成本、可靠性与实际效益等因素，5%的偏差是一个优化且安全的技术选择，我们追求的是整体装置的稳定与高效，而非单个参数的极限。”
夏宝珠洞察一切地笑笑，“哦？是这样么？”
会议室内短暂陷入沉默，在场的双方都心知肚明，这不过是辩解之词。
汤开岳的神色没什么变化，坐姿却放松不少。
小夏这看似轻描淡写的一击，谈判桌上的主动权已经发生了微妙的变化。
首先，动摇了法方的技术信息霸权，对方原本凭借技术碾压优势拥有绝对的信息解释权。
其次，暴露了法方的商业策略矛盾，他们这种技术选择恰恰暴露了他们的逻辑，在明知有更优技术路径的情况下，为控制成本而向中国输出降级技术方案。
更甚者，他们细节上的技术就是差人一等，在西欧的地位并没有那么无可取代，直接为后续质疑质保期埋下伏笔。
他看了己方谈判团队的精神面貌，背脊都挺直了三分。
谈判桌上的士气就是有形的刀剑啊。
勒菲弗神色如常地点点头，“是的，当然，我们可以提供更详细的数据。”
说完他状似自然地绕开技术争论，试图强硬地将谈判重点转到商务条款上。
夏宝珠心里暗笑，终于把你逼到这里了！
说实话，技术上能抓的把柄有限，退一步说，就算抓住了，波利公司掌握的技术依旧是行业领先的，我方在技术条款上终究占不到大便宜。
但在商务条款上就不一样了，就说质保期，太重要了。
只要在质保期上捏住命门，法方在安装调试上就不敢故意留后患，质保期就是套他们头上的紧箍咒。
勒菲弗见她顺着节奏走，暗自松口气，中方的情报来源是哪里必须搞清楚，不能再次被抓住明显把柄，之后也不能随意吹嘘了。
夏宝珠耐住性子一条条过商务条款。
当对方的节奏被打乱时，能“慢下来”就是力量。
这场谈判围绕聚酯成套装置，除了反应器，还有热媒炉，特种泵，压缩机等核心设备。
每一套装置都是能完成整个工艺过程的成套设备集合，要是分开单一设备谈判，那就不是几个月的事情了，后续合同签订也是尽量按照成套设备走的。
临近中午，谈判进行到质保条款。
我方人员不自觉严阵以待，夏宝珠温和示意勒菲弗发言。
他身体微微前倾，语气重新变得强硬起来。
“之前的谈判我方已经多次重申，18个月是基于商业合理性的可靠性承诺，以及考虑到贵国工业环境下不可预知的风险，这是经过公司技术委员会评估后能提供的最优方案。
延长质保意味着我们需要为无法控制的因素承担过度风险，这不符合国际商业惯例。”
和钱跃说的一样，张口闭口用商业合理性包裹其霸王条款，啧。
真是要饭的嫌饭馊，眼睛盯着新兴市场大把的钱，嘴巴上还要骂骂咧咧过嘴瘾。
六十年代欧洲受冷战思维影响对中国看不上就算了，他们西方世界确实一片欣欣向荣。
都是七十年代了，西欧经济增长明显放缓，与此同时美国公司大举进攻欧洲市场，再加上滞胀危机席卷整个西方世界，都这样了还想踩着别人的脸面美美赚钱。
瘦驴还要拉硬屎，也不怕撅着腚嘎了。
第402章 软硬兼施
会议室内空气凝固。
夏宝珠平静地询问：“贵方会根据某些标准提供不同的质保期？我理解得是否正确？”
勒菲弗照常避重就轻，“我们的基准质保期就是18个月。”
“也就是说，综合评估后可增加质保期？
您提到的商业合理性和国际惯例我们很感兴趣，能否请您具体阐述，贵方提供高于基准的质保期依据的是哪个市场的哪些惯例和标准？”
勒菲弗稍作停顿，“除了设备本身，还需要考虑项目所在地的整体工业环境，包括配套基础设施、工人熟练度、维护体系的成熟度等，这些因素共同决定运营风险。”
夏宝珠敲敲桌子，“哦？能否理解为，这是专门针对我国提出的质保期？”
“不，这是综合评估，我们对新兴市场的工业环境一直持谨慎态度。”
当然不能承认，中国的巨型项目他们势在必得，两国的友好关系就是他们的优势。
夏宝珠语气依然礼貌，但问题开始尖锐，“据我所知，贵公司目前接触的新兴市场主要就是中国？具体哪些方面让贵公司认为需要特别谨慎？
是指以后我们按照贵方提供的技术规范、由贵方工程师监督建设的新工厂吗？
还是指我们即将接受贵方培训、并按照贵方操作规程作业的技术工人？”
勒菲弗感到压力，试图用套话模糊化，“这是一个整体概念，任何新项目、新团队都需要磨合期。”
“我们理解磨合期，因此，我们愿意与贵方合作共同降低风险。
如果贵方担心我方操作，我们可以在合同中明确：只要我方严格遵循贵方提供的操作与维护规程，质保责任便明确由贵方承担......”
夏宝珠向他们简明扼要介绍了国内的工业基础。
我国由于被长期封锁，在技术设备上是落后一步，但老师傅的工艺水平放国际上绝对够看，她去西欧企业考察过，知道他们的工人是什么样儿。
勒菲弗被将了一军，略显窘迫，他看看左面看看右面，继续坚持，“合同条款是复杂的，操作合规性的认定存在模糊地带，这并不能完全消除我们的顾虑。”
夏宝珠为之后的强硬继续铺垫，状似缓和气氛般退一步建议道：“我们充分尊重贵方的风险管理原则。
基于共同降低风险的初衷，贵方是否可以考虑一个阶梯式方案？比如将核心部件的质保期延长，同时我们加强数据共享，供贵方评估设备的实际表现？”
见她的言辞仍积极保持合作姿态，勒菲弗心虚的态度火速转硬。
他摇摇头，“感谢建议，但18个月是总部技术委员会基于全球经验设定的基准，我们无权大幅变更。
这一点，没有太多讨论空间。”
谈判似乎陷入死局，法方营造出一种，只要我国不退让这设备就没得谈的既视感。
夏宝珠轻笑了声，没再和他们老生常谈反应器的设计寿命、公司的技术信心等落脚点，钱跃都扯皮过三轮了。
她缓缓合上笔记本，之前友好的神情褪去，目光变得锐利。
她向钱跃示意，早已准备好的文件夹被轻轻放到她面前。
她没再寒暄，拿出《欧洲化学新闻》推到谈判桌中央，“这是六九年的报刊，上面刊登了意大利鲁奇公司的技术公报，他们在末尾提出了五年质保计划。
注意，是全球质保计划，并没有针对某个新兴市场，和贵公司的战略倒是大相径庭。
不知贵公司的全球经验来自哪里？”
她停顿片刻，观察对方骤变的神色，抽出第二份资料。
“这是贵公司在欧洲市场的竞争对手之一，克玛斯公司在去年为其同等级聚酯反应器向比利时客户提供的公开标准报价单，其中机械质保期36个月被列为标准条款。
或许你们可以告诉我方，这难道是克玛斯公司针对欧洲专供的质保期条件？请你们为自己说的话负责。”
夏宝珠声音冷下来，她敲敲文件夹，“这里面还有贵公司三年前为西班牙毕尔巴鄂的石化项目提供的技术附录，贵公司一如既往地大气，直接公开了部分信息！
里面的资料我不再一一赘述。
勒菲弗先生，既然您多次强调全球经验、商业惯例，那我真诚地请教，贵司所谓法国第一、欧洲前三的行业地位，莫非纯靠杜撰？亦或是国际欺诈？”
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