理查德啜饮红茶，略带矜持地说：“我昨天亲眼看见那位来自德克萨斯的琼斯先生，他把玩一件景泰蓝花瓶样品就像在摆弄他的橄榄球。
这在我们英国人看来，实在算不上绅士。”
夏宝珠抿抿嘴压下去笑意。
她前几天就发现了，西欧客商骨子里讲究老牌资本主义国家的绅士优雅，话里话外都有些瞧不上美国客商暴发户式的傲慢，至于真的不爽来源于哪里就不深究了。
美国毕竟是西方领袖，他们的商人面对西欧客商虽不至于眼高于顶，但优越感也不是没有的，这隔阂不就来了。
她微笑倾听，神情是理解与些许无奈，“作为东道主我们确实观察到，不同商业文化背景下的客商在习惯和节奏上存在差异。
目前来看，美国客商更倾向直截了当、追求效率，和诸位在欧洲源远流长的贸易传统下熏陶出的周全与细致稍有不同。”
她可以暗戳戳挑拨，但明面上必须肯定双方，否则不光美商不爽，心思多的欧商也不会爽，你在背后能讲他们小话？是不是也讲过我们的？
至于有没有人将她话里的“直截了当”解读为粗疏就不是她的事儿啦。
有客商耸肩，接口道：“重视效率？他们比我们爱压价多了，还要求插队交货，打乱我们的排期，我亲眼见识到了他们的嚣张！”
涉及自身利益杜兰德嚷嚷起来了，“夏！贸易的基石是信任与尊重，包括对规则和产品的尊重，中国不能因为和美国关系缓和就没底线地迎合他们国家商人的需求！
你一定要帮我们把关！你是我们最信任的中国干部，也是我们的老朋友！”
夏宝珠语气诚恳，“我们机动组的工作重点就是帮助所有新客商更快地理解并融入咱们共同的贸易环境。
个别需要更多引导的情况，我们也会投入更多耐心，毕竟让大家在顺畅且专业的氛围中达成合作是我们的宗旨。”
当然，这“个别”暗指谁就自行领会吧。
众人被她所说的共同的贸易环境取悦了，是啊，规则是既定的，他们才是广交会的老顾客。
“夏，看来你的工作量要增加了，但愿他们的效率不会打乱整体的排期。”
夏宝珠在略带讥讽的氛围中努力端水，“请放心，我们珍视所有长期的、稳定的、可预期的合作关系，如果你们之后遇到相关麻烦可以随时传达给我，我来解决。”
这些话根本不需要刻意煽动，本来双方就有隐隐较劲儿那意思。
一方看不上爆发户，一方拿自己当霸主，西欧客商聚一块一分享，再回自己的小圈子里也就传开了。
某国不是爱孤立中国嘛，现在也可以尝尝这种滋味啦。
显然，她这招离间计是有效的，但似乎过于有效了，才过两天，双方就剑拔弩张地吵起来了。
事情并不复杂，法国客商皮埃尔在与业务员商谈厚款针织棉服时，被美国客商约翰横插一脚。
因着棉服是配额有限的轻工品，在商谈双方敲定意向后，约翰直接加价要求插队拿货，这矛盾瞬间就激化了。
夏宝珠赶到的时候，还在听赶来声援的西欧客商们谴责。
“你们美国人总是用钱破坏规则！我们已经敲定了交货期！”
“就是，我们欧洲人做事讲信誉，不像你们只认美元！”
“你们法国才好笑，这么点订单还要写那么多条款，你们是不信任中国官员么？”
“正是这种谨慎，我们西欧国家的产品质量世界领先，不像某些国家只懂投机！”
夏宝珠扯了扯嘴角，这约翰还顾得上挑拨离间呢。
双方吵得面红耳赤，她听机动组的同志汇报后心下了然。
美商习惯了在国际商贸等一切活动中当主角，当发现西欧客商抱团将他们晾在一边后，他们就极度不爽了。
约翰就是被怂恿着出来挑衅的，插入皮埃尔的正式洽谈流程中寻找存在感，用钱压人，被冷落甚至被业务员态度友好地请走后，他就破防了。
他一破防就会夸大皮埃尔对他的不友好态度，火速上升价值，其他美商一听，这能行？
“你们和你们的政府一样霸道！”
“你们是不霸道，你们欧洲早就过气了！现在是美国的时代！”
对喷上升到国家的时候，夏宝珠及时出面干预，说了一茶缸端水的场面话后，局势控制住了。
接下来的两天，她光明正大围观着双方的剑拔弩张，等美国商人们开始迁怒中国的时候，她先去西欧客商那边端了水，然后去美商那里当“知心干部”了。
其实他们的矛盾心态她大概能猜到，无非就是做为第一批破冰者前来，既自傲又渴望被中国这个庞大的新市场接纳，同时也想在全球客商面前维持西方领袖的形象。
利用这点她无需贬低什么，直接创造出隐秘的社交隔离就好了。
这是第一步，但也是只有西欧客商能完成的第一步。
自二战以来，美国作为所谓的西方领袖一直有着害怕被边缘化的心魔。
他们虽然有绝对的军事和经济实力，但这种领导地位来得太快，他们渴望欧洲承认他们不仅是力量上的强者，更是文明上的领导者。
这种渴望被认可的心态，反过来使其格外敏感于欧洲客商的轻视或疏离，哪怕只有一点。
而作为第三方的我们，只能暗自利用这些暗藏的机锋和心理达到目的。
毕竟双方的钱我们都想赚嘛。
第384章 组合拳
“组长，那位史密斯先生又来了，他对真丝印花绸很感兴趣，但他担心交货会出问题。”
夏宝珠点点头，这位史密斯是正儿八经想在大会有所斩获的美商，但他极度担心政治风向一变直接影响交货。
“我去洽谈室和他沟通，你请真丝展区的刘芬同志过来一趟，让她带上样品。”
夏宝珠从包里拿出准备的资料，推开洽谈室门温和地和史密斯打招呼。
她没有空谈保证，将表格数据递出去，“史密斯先生，这是过去五年我们真丝印花绸的全部交付记录。
你可以直接看出，我们是秉承着长期合作的态度开展贸易的，交付期内出问题我们一管到底。”
和他们扯衣食住行就是浪费时间，扯多了有些美商都忘了自己是摸着石头过河的先锋队了。
这些资料是她根据史密斯的需求整理的，对方是她精心选中的鲶鱼，只要他能签单打破平衡，剩下的沙丁鱼们就警惕起来了，不愁他们没活力。
史密斯拿出眼镜阅读，神情从最开始的漫不经心到严肃认真，他极其严谨地问了一堆他关注的问题。
甚至包括加固缝线能承受多少次拉扯不变形、运输包装瓦楞纸用几层、如果棉花减产中方的替代原料产地是哪里这种超细节问题。
要不是她当了这么多届广交会该溜子，还真是要翻产品手册和政策文件了。
史密斯非常意外，他没想到会是这么商务的洽谈。
他看了眼夏宝珠淡定的神色，试探着问道：“你们是否会优先交付老客户的订单？据我观察，有些客商似乎并不欢迎我们的到来。”
夏宝珠挑挑眉，似是他问了一个荒谬的问题，“先生，我想你比我更清楚，商业信誉的建立基于每一次承诺的兑现。
无论面对哪里的朋友这一点永远不会变，这点你不必担心，在商言商，我们不是在过家家，不会自砸口碑。”
史密斯感叹，“你和我想象中的中国干部很不一样，其他人也比我想得更专业。”
夏宝珠爽朗地笑了笑，没搭腔自证，继续推进业务，“史密斯先生，这是中国银行的汇兑文件以及知名客商的人民币结算案例供你参考。
就拿你要采购的真丝印花稠来说，咱们来算算成本账，在欧美目前的经济局势下，用人民币结算不光能省手续费......”
接下来的商谈中，史密斯连连点头，态度松动了不少，他们是被总公司派来探路的，要是什么收获也没有回去难以交代。
他们原本是带着“教师爷”的心态来提出批评的，没想到中国干部居然不吃他们这一套，真是倍感意外。
但听说知名的稼吉公司早在两国关系缓和前已经通过其他渠道探索过中国市场了。
并且这两年还在继续积极探索，这就说明在经济不确定下，中国这样相对独立的新市场是能分散风险的。
他才不要和那些蠢货一样一直挑剔下去，他看西欧客商和这位女干部的关系不错，一定是有利可图！
想到这里他脸上的褶子都深了几分，“夏！请你带我去展区看看，我会尽快确定采购意向。”
夏宝珠游刃有余地安排，“抱歉，史密斯先生，我后面有个会，我们真丝展区的金牌业务员刘芬同志在外面等你，有紧急问题欢迎随时找我。”
将任务移交后，夏宝珠就放手了。
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