你没去秋交会倒是给他整得心里空落落的哈哈。”
夏宝珠听闻笑了，土产进出口总公司的章处九月份就给她打上电话了，声称一机部要是没给她去秋交会的名额，土产公司可以给她安排。
但魏司觉得她刚刚上任正职还是主抓科室工作好了，结果没几天就紧急去贵州出差了。
上月底回单位一进科室，白万娟就将总机室传讯员写的电话记录单塞给她了，她一看好家伙，满张纸都是从广州打来的，问她为什么没去秋交会。
她没再谦虚，从容地接下重任，“行！那我尽全力！”
魏君怀已经缺席几次谈判了，今天她觉得有戏就过来了，“小夏，你这法子算是双赢，说不准真能拿下，使使劲儿吧！”
夏宝珠点点头，真金白银面前扯政治扯舆论有用但效果有限，想要后续合作顺畅，还得是双赢局面，谁都觉得自己没亏，这事儿也就能了了。
谈判会议室，费舍尔惯常带着穆勒和汉斯出席。
他瞅着正对面的夏宝珠有种不祥的预感，“夏，怎么是你坐我对面？”
夏宝珠神色温和地笑笑，“费舍尔先生，我今天是带着诚意来的，保证你满意！
咱们的谈判不该是一场零和博弈，应该是双赢的合作，相信我，这是完美的解决方案。”
费舍尔顿时警觉，语气强硬地强调：“10万美元是我们基于‘表面锈蚀’问题所能做出的最大诚意的让步，24万完全不符合事实比例，我方绝不可能接受。”
夏宝珠语气沉稳地安抚他，“我们不妨先来谈谈大型空气分离设备的订单贵方是否感兴趣？”
费舍尔犹豫了下还是点头了，他不感兴趣报价折腾啥，这魔头就是问废话！
“好，那我就不绕弯子了，我提议一个解决方案。
数控机床设备的尾款我方少付15万美元，也就是贵方拿出15万美元的现金赔偿用于弥补我方的直接损失。
我方会考虑将采购大型空气分离设备的订单交给贵方，但每台设备要降3万美元。”
费舍尔和两边的同事快速交换了下眼神，这个提议显然出乎他们的意料。
汉斯的思路比较清奇，他弱弱地提醒道：“夏，这些加起来就是30万美元了，比你们要求的24万美元还高了不少。”
在夏宝珠的轻笑中他缓缓给嘴巴上了拉链。
“三位先生，成本与利润的魔术并不是秘密。
设备的利润并非简单的售价减去成本，成本包含了研发、管理、市场费用等固定或变动成本，对于一笔新订单来说，新增的成本是非常有限的。
也就是说，这15万美元的折扣对于贵司来说，账面金额是远低于15万美元的，可能只需要花费几万美元的原材料和工时成本。
简单来说，贵司拿到订单就赚了，只是少赚了一丢丢，但同时你们能处理掉头痛的问题，我想不到任何坏处。
就看你们是选择15万美元的折扣还是多赔偿10万美元了。
机床设备运输出现冷凝水问题不管放到哪里贵司都需要免费更换整套设备，如果你们愿意的话，我们可以宽容地放弃索取误工费，这是我们的诚意。”
这年头西德和瑞士在精密机床、重型机械等领域处于世界领先地位，拥有大量的技术专利。
这种技术壁垒使他们能获得高昂的技术溢价，虽说定价受市场竞争、订单规模、谈判能力等多种因素影响，但在对华销售中缺乏竞争，利润率达到30%-50%是轻轻松松的。
甚至她都说保守了。
费舍尔暗自撇嘴，更换整套新设备带来的损失不止二三十万，旧设备拿回去他们确实只能卖二手价！
他眼珠子转了转，“夏，15万美元的折扣可以，但不能用在本次采购空气分离设备订单中，我们可以签一份附加协议。
在接下来三年内，一机部及其下属单位从我方采购任何设备，均可享受总价15万美元的折扣权益，这次事件即将成为我们未来更广阔合作的一个新起点。”
夏宝珠在心里狂翻白眼，这费舍尔真精明，索赔问题解决了，空气分离设备订单他们也拿到了，甚至还要锁定下一个订单。
我方拿着15万的折扣券怎么可能不向科里士消费，届时他们随便抬抬价就好了。
这次是因为在鹬蚌相争中基本探出空气分离设备价格的虚实了，下次谁敢保证？
本来魏司的意思是如果能拿到15万的采购折扣，那尾款现金补偿的底线是10万，她现在一步都不想让了。
她讨厌记吃不记打的人。
这会让她对自己产生怀疑，是不是她之前的处理方式太善良了，唉。
第280章 是能言善辩啦！
夏宝珠理解地点点头，“费舍尔先生，你的提议我方可以考虑。
但有一个前提，空气分离设备的订单我们要仔细斟酌，毕竟这15万美元的折扣在当下无法兑现。”
费舍尔神色闪了闪示意谈判暂停，他要和团队商量。
穆勒费解地开口：“这不需要犹豫，这个方案让我们意外获得一笔大订单，等于用非预期的小部分利润抵销了现实中的现金赔偿，如果没有这个折扣，这笔订单我们可能根本拿不到手，夏是为了双方考虑！”
“迪西公司似乎退出了竞争。”
“可他们根本没有离开，他们只是不想和我们打价格战，一旦机会出现，他们依旧是潜伏的猎豹，有机会还是会扑咬的。”
汉斯跟着点头，“这样本季度财报上就不会出现一笔超过20万美元的巨大赔款支出，我们的颜面也保住了。
冷凝水是包装运输失误导致，将索赔额从24万美金砍到15万美金的我们已经是世界上最温暖的同事了！”
费舍尔闻言皱了皱眉，对技术部门是没有影响，但他是项目负责人。
他在心里快速计算大型空气分离设备的利润，如果能将索赔金额完全转化为采购折扣，那数控机床设备的失误就可以彻底掩盖了！
中国正在进行的工业化需要成千上万台先进设备，只要拿稳这个客户就是长远投资。
“夏，我同意你的提议，但索赔金额要全部转化为折扣，也就是每台空气分离设备可以给你们减少六万美元。”
中方这边的谈判人员都有些难以置信，就这样就谈下30万美元的折扣了？
他们的索赔底线是16万美元，居然谈多了将近一倍？
这闻所未闻呀。
夏宝珠也惊讶地扬眉，她第一反应就是开价低了。
她没急着开口，沉吟了会儿想明白了，费舍尔是想彻底杜绝掉冷凝水生锈事故的负面影响。
现金赔偿赤裸裸彰显着他们的包装运输失误，是一笔纯粹的沉没成本，钱赔出去没有任何回报，甚至直接削减了公司当季当年的净利润，在财务报表上是非常刺眼的损失。
费舍尔的老板看到数据就会想到费舍尔是项目负责人。
每一分钱都是从自己口袋里掏出去的真金白银，痛感强烈，不迁怒费舍尔有点难了。
但折扣就不一样了，本来他们的利润就高，每台少六万美元说到底只是一笔销售折扣，说不准费舍尔就包装成批量采购折扣了。
这笔钱并非白白付出，而是为了长远合作，是为了赚取更多的钱而付出的成本。
现金是割肉，折扣是施肥。
费舍尔作为项目负责人，工作瑕疵还是销售业绩就在这一念之间了。
夏宝珠在心里快速换算，10万折扣怎么可能抵消10万现金赔偿？折扣的实际成本可是远低于面值的。
只要不至于太夸张费舍尔会答应的。
不，不能着急，还有两个坑。
一是冷凝水生锈事故绝不能就这样彻底两清，哪怕是一万美元的赔偿都必须有，这是后续保养维修的铁证。
二是要通过别的渠道多方验证空气分离设备的价格，别折腾半天科里士每台少了六万美元后都是高价，那就是笑话了。
当然这种概率很低，一机部在项目立项的时候就已经做过调查了。
见利不避害，终难善其身。
夏宝珠回过神和领导们碰了下，在费舍尔期盼的眼神中说道：“我方需要时间斟酌，下次谈判再议。”
费舍尔不解地起身，等散场后凑到她身边，“夏，你们要24万美金的索赔，我们已经给了30万美金，是不是太贪心了？”
夏宝珠压着声音意味深长地提醒：“费舍尔，你通过卓越的谈判技巧将一次潜在的赔偿危机转化成未来销售额的保障。
这样和你的上司汇报是不是更动听？我们都再考虑考虑彼此的诚意吧。”
费舍尔眼睛一眯，该死，他刚才太急了。
不，是这个魔头不做人！他这种诚实善良的西德人玩不过。
*
谈判结束中方人员开了碰头会，会后就火速通过各方渠道再次核实空气分离设备的价格了。
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