“哥，你现在这样就很像个外交官了。”
苏乔意被他这么一说，也微微愣了一下，把那点紧绷收起来：“就是怕你吃亏。要是他们那边来人比较多，小允你也别怕，反正你们去也不是非要谈出什么结果。”
“知道啦。”苏允应了一声，“但这次确实是他们有求于我们，不是我们去求他们。如果他们想谈，那就只能在我们的框架里谈，如果他们只是想拖延时间或者找机会搞小动作，那这次见面也不过是确认一下他们的态度，我们不会再给他们第二次机会。”
苏乔意就弯起眼睛：“那你们谈完之后，回来跟我讲讲过程。”
“过程肯定就是，”苏允清了清嗓子，绘声绘色地模仿道，“一开场，那边说——”
“苏总，陆总，欢迎。我是生物银行联盟的郑明远。”
开口发言的不是林正则，是林正则身边一位西装革履的中年男人。见到陆远寒和苏允进来，他先是快步迎上来，热情地和他们握了握手，然后指引陆远寒和苏允入座。
桌对面坐了七八个人，林正则坐在最中间的位置，他的头发灰白，精神倒是还行。
苏允坐下来，脸上还带着点比较友善的笑，相比起他身边脸冷得像冰块的陆远寒，郑明远显然更倾向于和他说话。他开口道：
“苏总，陆总，我们这次来，是想表达我们生物银行联盟的诚意。蕴清的项目确实做得很好，我们也在关注蕴清的发展。”
苏允看了郑明远一眼，又看了桌对面的其他人，对面坐了一排，这边只来了陆远寒和他，看来生物银行其他不行，气势倒是给自己拉得很足。
苏允脸上那层友善的笑意还挂着，不急不慢的，“郑总客气了，我们也很高兴能有机会坐下来谈。”
“蕴清的技术路线确实令人印象深刻，如果这样的技术能以更开放的姿态融入行业生态，对市场的促进作用会是巨大的。也正因为这样，我们才觉得，与其继续各自为政、消耗资源在一些不必要的摩擦上，不如坐下来，看看有没有更好的合作方式。”
苏允轻轻点点头：“我们也有同样的感受。那么，你们这边有没有什么想法？”
郑明远没有立刻接话，而是看了一眼林正则。林正则微微转了一下茶杯，郑明远便继续说下去：“我们的想法是，双方可以在市场划分上达成一些共识。蕴清的技术在普惠层面确实有不可替代的优势，而生物银行联盟在高端定制和长期存储方面积累了多年经验，如果我们能把各自的优势领域界定清楚，避免在同一赛道上直接竞争，对双方的长远发展都会是更有利的选择。”
苏允开口，语气依旧维持着平和：“市场划分，具体怎么划分？”
郑明远微微侧头，像在斟酌措辞：“具体来说，我们希望能够明确双方的核心服务方向。我们保留高端定制的部分，而蕴清<a href=Tags_Nan/iaS4.html target=_blank >主攻</a>基础市场服务，这样可以避免在客户群体和产品定位上的直接冲突。”
苏允只是微微一笑，他微微低了些头，拧开矿泉水喝了一口，身旁的陆远寒就开口了。
“郑总，你说的市场划分，我们不妨把它拆开来看一看。”
郑明远的目光转向陆远寒，保持着礼貌的微笑：“愿闻其详。”
“你刚才说，蕴清主攻基础市场服务，生物银行联盟保留高端定制方案，但蕴清在研发过程中的技术突破，有一部分恰恰是包含在你们定义的高端领域里的。如果我们的技术本身已经具备向更高端方向延伸的能力，那么‘划分’这个词，就需要思考。”陆远寒淡淡地继续说。
“基础市场的部分，蕴清可以做，而且也确实在往这个方向走。但我作为蕴清的投资方，很需要确认一个问题——在贵方的划分下，蕴清的市场是否会被限制在某个固定的价格区间里，只能做某个价格以下的部分？”
第88章 你知道怎么生吗？
郑明远不愧是被派出来当发言人的人，眼见陆远寒提了一个这么尖锐的问题，他也没有露怯，而是微笑着继续说：
“陆总说得有道理，这个边界确实不应该被简单定义，我们也没有想要用‘高端’和‘基础’这两个词来限制蕴清的发展空间。只是在现有的市场格局下，双方如果在同一片区域里过度重叠，对谁都没有好处。”
“贵方所说的‘高端领域’，具体包括哪些服务？是指存储年限更长、还是个性化定制程度更高、或者是配套咨询服务？”苏允说，“我认为我们需要先明确这个定义，才能判断它是否与蕴清目前的研发方向重叠。如果按一条模糊的边界线来执行，后面会有很多争议。”
郑明远说的话像打太极一样绕了半天，他们好像聊了很多，每一句都听起来很合理，但仔细一想，又好像什么都没承诺，苏允和陆远寒提出的问题一个都没有回答。
苏允觉得有些烦躁，感觉今天的会议大概率就是这样子得不出一个明确的结论了。他还保持着友善的表情，但是心里已经开始有些不耐烦，觉得来参加这场谈判还不如和陆远寒待在家里。
就在这个时候，林正则终于开口了：“苏总问得很好。你说得对，一条模糊的边界线，执行起来确实会有争议。这次来之前，我已经看过贵司的实际成果了，说实话，那个数据放在我们内部，也是可以进入高端这个范畴的。”话说到一半，林正则的声音不紧不慢地收了个尾，“蕴清的技术已经证明了它在这个行业里的位置，既然如此，我倒觉得，所谓的市场划分，其实不一定要以价格区间来作为依据，不如换个思路——我们来谈市场开放。你们愿意在哪些方向上和我们共享资源，我们愿意在哪些环节向你们开放我们的渠道，具体的内容，可以一条一条地谈，我们两家既然有合作意愿，那也许可以想出一种比单纯划分市场更有效的方式，让双方都能在已有积累上找到新的增长空间。”
苏允抬起眼睛，说：“林总，我不否认市场开放对我们来说是有价值的，但有一件事，我也想先确认一下。蕴清刚起步的时候，曾经遭受过一轮舆论压制，比如‘廉价基因’、‘安全性存疑’，这些说法，贵方现在还认为成立吗？”
“那些言论确实存在过，但并非我们其中一个人的个人意愿。行业竞争时的冒进举措，不代表行业整体的长期判断。苏总提到的那些说法，现在的生物银行联盟内部已经不再支持。蕴清的技术有它的价值，市场也已经给出了回应，我们再来计较那些摩擦的意义已经不大了。”林正则不疾不徐，“所以不谈市场划分了，我想谈一个更现实的问题：如果生物银行联盟愿意以某种方式参与进来，蕴清会开出怎么样的合作条件。”
“林总既然问到这个层面，那我也直说了。”苏允接着说，“蕴清愿意合作的起点，是对方能够认可我们的技术路线，并且不会在合作过程中试图用旧有的行业规则来限制我们的发展空间。如果说得具体一点，我们的条件是：第一，生物银行联盟承诺不对蕴清的技术路线和市场策略施加限制；第二，我们希望在合作框架中明确双方对等参与的原则，未来如果涉及行业标准的制定或修订，蕴清希望能够有平等的参与权；第三，如果合作达成，我们希望过去那些针对蕴清的不实指控，能够得到明确的澄清。”
苏允列完三点，冷静地继续说：“这不是蕴清喜欢翻旧账，是我认为达成合作的必要基础。现在外界都认为双方水火不容，如果双方要真正合作，那些旧账就不能悬在那里，随时可能被好事的人重新翻出来当做笑话看。”
林正则沉吟了一会，接话道：
“苏总列出的条件很清晰，我们需要时间讨论，但是这三点，我可以先代表生物银行联盟表个态：第一，不限制蕴清的技术路线和市场策略；第二，关于行业标准的参与权，我无法在这里给你一个完整的承诺，它需要通过后续的沟通来逐步明确，但生物银行联盟内部不会去阻止这件事发生；第三，如果合作达成，关于过去那些不实言论的澄清，可以由生物银行联盟通过适当的渠道发布。”林正则说，“苏总，还有没有其他需要补充的？”
苏允想了想，说：“我暂时没有要补充的了，可以推进之后，双方再具体沟通。”
林正则脸上浮起一丝淡淡的笑意，“苏总爽快。”
郑明远适时地接过话头：“也谢谢苏总、陆总今天的坦诚沟通，这本身就是一个积极的开始。”
郑明远站起身，向苏允伸出手，“那就这么定了，后续我让下面的人对接。”
苏允也站起来，握住他的手。
林正则又转向陆远寒，也伸出手：“陆总，久仰。”
陆远寒站起身，淡淡握了一下：“林总客气。”
“你父亲最近身体还好？”
“还好。”陆远寒说，“多谢林总关心。”
林正则点点头，松开手。
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